来源/老张聊零售（ID：csdso2o）

原标题/《在美团闪购的流量如何分配 闪电仓如何拒绝内卷》

你在美团闪购搜索商品，会优先显示哪些商家的商品，你的流量会分配给谁？是会分配给低价内卷的闪电仓吗？

有些区域的闪电仓已经在内卷了，起送金额从30元下降到9.9元，8.8元，甚至0元起送，毛利率从50%下降到30%，已经有闪电仓在亏损，怎么办？

美团闪购如何分配流量，如果熟悉流量分配机制，闪电仓主动适应，那么就能获得更多流量，本文探讨美团闪购这类平台流量分配机制。

01

分配流量的目的

要推测美团闪购流量分配机制，首先要站在美团的角度思考，美团闪购的目的是什么，怎么样的流量分配机制能更好达成目的。

美团闪购的目的是增长和流量价值最大化，目前更侧重增长，包含用户增长、复购增长、销售额增长等，未来更侧重流量价值最大化，流量价值最大化就是盈利。

美团不同时期的倾向不同，比如，有时侧重吸引新商家，有时侧重提升利润，有时侧重打击竞争对手。

如果追求提升销售额，那么就要把流量分配向下单转化率高的商家倾斜。

如果侧重提升利润，那么就要把流量分配向付费商家倾斜。

如果侧重吸引新商家，那么就要把流量分配向新商家倾斜。

如果侧重打击竞争对手，那么就要把流量分配向深度独家合作的商家倾斜（闪电仓）。

目的是一切的基础，下文基于此，分享一些流量分配机制。

02

低价就能抢到流量吗

很多商家认为，只要价格足够低，那么就能获得更多流量，低价是王道。

这个认知未必正确，在平台的高速发展期，增长是平台优先目的，流量向下单转化率倾斜，这时，商家用低价会有更好的效果，降价能提高下单转化率，降价能获得更多流量。

如果平台发展到成熟期，平台需求从“增长”变成“利润”，这个时候，如果商家还是低价策略，那么反而会害了自己。

如果平台需要的是利润，那么首先会把流量更多分配给购买流量的商家，而不是价格最低的商家。

如果平台需要的是利润，那么会把用户分类，哪些用户是羊毛党用户，哪些用户是高价值用户，会避免把低价商品展示给高价值用户。

平台会根据用户的购买记录和信息，在系统中勾画出用户画像，给用户赋予各种属性标签。

同时，平台会根据商家的历史记录和商品信息，也对商家和其商品画像，平台会把画像匹配的用户推给商家和其商品，如果购买转化率高于平均水平，那么还会持续增加匹配力度，根据画像和转化率动态调整商家和商品画像属性。

所以，如果商家依靠低价吸引用户，那么同时，系统也会给商家赋予低价标签，会把更多的薅羊毛的用户匹配给商家。

有些商家前期低价冲销量，想等后期涨价赚利润，但是到了后期，发现一旦涨价就没有销量，维持低价会持续亏损，进退不得，其原因就是标签匹配问题。

有些商家不断降低起送金额，起送金额降低，那么客单价也会降低，客单价降低，美团获得的佣金（扣点）也会降低，美团会一直把流量优先分配给降低佣金的商家吗？

低价冲量的方法在平台发展前期还比较有效，因为这个时候平台会把流量更多分配给能冲量的商家，能撬动更多自然流量，到后期，要谨慎使用低价冲量的套路打法。

03

商家的目的是撬动自然流量

流量分为3类，第一类是测试流量，第二类是自然流量，第三类是付费流量。

商家要用测试流量和付费流量撬动更多的自然流量。

商家才入驻平台，平台会给商家一些测试流量，会让商家和其商品向一些用户展示，如果用户下单转化率高，那么就会给商家更多流量，这些更多流量就是自然流量。

商家付费参加平台的活动，商家购买流量，这些就是付费流量，如果只是用购买付费流量的心态付费，那么很可能亏损，要用撬动自然流量的目的购买流量。

测试流量少，付费流量贵，商家要盈利，关键是获得自然流量，获得自然流量的关键是下单转化率高，下单转化率高的关键是商家标签和系统标签匹配，系统能识别商家，方便系统推送匹配的流量。

所以，基于以上逻辑，对于商家而言，要清楚自己的优势是什么，成本结构如何，覆盖范围的消费者画像是什么，竞争对手的情况是什么，平台发展到哪一个阶段，基于这些思考给自己定位，给自己画像标签，在经营过程中不断强化标签，不要轻易改变标签，要让平台系统更好的识别自己，不断撬动更多自然流量。

要撬动更多自然流量，就要知道平台分配流量的规则，平台会给商家不同的权重值，权重值高的商家获得的流量也越多，用户搜索商品时，权重值高的商家排序更靠前。

权重值计算公式很复杂，而且不断变化，不同区域，不同阶段权重值计算逻辑不同，我们不太可能明确知道平台权重值计算公式，但是我们可以分析推导参与权重值计算的关键指标。

要知道参与权重值计算的关键指标有什么，有以下步骤：

1、统计本区域，比如半径5公里范围内的竞争对手商家信息，在美团平台上能直接看到这些信息，也有商家用爬虫工具获取这些信息（不提倡）；

2、看看近段时间，哪些商家增长速度最快，最好是本来销售不高的商家，这些商家近期获得了更高的权重值；

3、分析高增长商家的共性，比如定价、营销活动、评分、商品数量、商品结构、选品、免邮费起送条件、配送、售后等；

4、这些商家的共性就是参与权重值计算的关键指标，学习这些共性指标，就能增加自己的权重，就能获得更多自然流量。

总之，对于商家而言，撬动自然流量是目的，清晰强化自身定位标签，找到权重值的关键指标是具体方法，用权重值增加曝光量，用定位标签增加转化率，这才是健康发展之路。

04

从流量分配看竞争策略

前文说了2个概念，一个是标签匹配，一个是权重值，对不同平台，不同阶段，这两个概念的重要性不同。

越是内容丰富多样的平台越重视标签匹配，反之更重视权重值，比如抖音（或淘宝），抖音的用户和内容十分丰富多样，抖音极端重视标签匹配，用时长率点赞率等指标判断，不断加强用户和内容的匹配，强化用户和内容的标签属性。

美团闪购是基于本地化的，一个商家主要覆盖5公里范围，在这个范围内的商品和用户是有限的，内容丰富性不足，所以和淘宝相比，美团闪购更重视权重值，弱化标签匹配。

美团闪购内容的丰富性，不同区域，不同阶段也是不同的。

美团闪购内容和用户不断增长，前期商品和用户少时更重视权重值，随着商品和用户增长，标签数量增长，美团闪购未来会越来越强化标签匹配，商家要越来越重视定位标签建设，这是长期盈利的基础。

从标签和权重的角度分析，也能解释拼多多为什么快速崛起。

淘宝和拼多多的流量分配机制，关键差别是单价，拼多多流量权重主要考虑下单转化率，不管下单的商品单价高，还是单价低，只要转化率高，那么就能获得更多流量。

而在淘宝，单价高的商品能获得更多流量分配，哪怕转化率低一些，只要单价高，也能获得更多流量。

由于单价的权重不同，所以在淘宝上更容易搜到“戴森”这类高单价的吹风机，而在拼多多，如果搜吹风机，更多的是低单价的白牌吹风机。

同一个类目的商品，淘宝热销商品和拼多多热销商品相比，平均单价可能相差20-70%，拼多多的流量分配更多导向低价，不是同品低价，而是价格定位更低的商品。

拼多多以下单转化率为核心，追求下单量和用户数，把销量更多集中到少数商家的白牌商品，这样的销量集中，提升了商家的生产规模，推动降低了商品制造成本。

淘宝是千人千面，更强调标签匹配，所以销量集中度不够高。

淘宝宣布回归低价，回归低价就要放弃单价，要以转化率为核心，淘宝很难做到这点，因为单价降低，GMV也会降低，这样做，情况会更糟糕，淘宝要找到新的平衡。

最近几年，拼多多高速崛起，这让平台流量分配机制更多向拼多多靠拢，相信美团闪购也受到了影响，老张认为，目前美团的流量分配机制，主要是转化率和销售额，其它指标的影响比较小，这是闪电仓商家内卷的根源。

拼多多以转化率为核心的流量分配机制，流量更多分配给低价商品，让商品的品质更低，从这个角度看，就更理解拼多多为什么要推出“仅退款”功能。

其实商品品质高低和用户满意度没有直接关系，同样一个商品，对于一二线城市消费者不满意，对于四五线城市消费者甚至会超出他们的预期。

拼多多的商品品质不如竞争对手，消费者的满意度是变化的，所以“仅退款”不仅仅是一个功能，而是倒逼商家管控品质和提升消费者满意度的工具。

由于拼多多的流量分配机制导向低价商品，所以拼多多更需要“仅退款”功能，“仅退款”不仅是一个功能，而是拼多多整体体系中的重要一环，是拼多多算法体系的重要组成部分。

老张认为，其它平台学习“仅退款”功能，也要站在整体算法角度思考，明确定位体系，更多考虑人性，简化算法逻辑，用认知找到定位，用灰度测试明确定位，找到突围之路。

05

总结

本文探讨了美团闪购这类平台的流量分配机制，如果闪电仓商家有流量分配机制的概念，有流量分配机制的系统认知，那么就能更好经营店铺，就能更系统思考长期战略。

来源/老张聊零售（ID：csdso2o）